學校名稱：

私立樹德家商　二年級　203

優等

作　　者：	謝詠棠
參賽標題：	華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的
書籍ISBN：	978-986-134
中文書名：	華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的
原文書名：
書籍作者：	史都華·戴蒙
書籍編譯者：	洪慧芳/林俊宏
出版單位：	先覺
出版年月：	2011年01月11日
版　　次：	初版

　

一、圖書作者與內容簡介：

每一年只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆·馬斯克的校友。史都華·戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程。當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活個面向你都能爭取更多!如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢。

　

二、內容摘錄：

當對方說「我恨你」時，正確的應答方式是「說來聽聽」(P.26) 你是談判中「最不重要」的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。(P.60) 說明「你的」看法，是你最後才要做的事，首先你應該了解「對方的」看法。(P.97) 想了解別人心中的想法，提問是一個好方法。在談判中，問句比直述句更有效力(P.98)

　

三、我的觀點：

本人對於從商感到十分的興趣，一切有關於商業的書籍都想加以了解，然而這本書卻在茫茫書海中脫穎而出，吸引我的正是那大大的標題。此書不僅讓人理解有關談判的重要知識，甚至讓你改變以往對談判的既定印象，使人們更深刻的體會它的重要性。 作者提供不同的談判技巧，並利用許多個人、學生的實境經歷來讓人更加深入的體會。當然書中也強調，即使你熟讀書中的所有技巧，成效也不比你親自練習來的更好。 從定義上來說，當你做對時，它和協商、說服甚至是推銷都無差異。戴蒙教授佐指導的，並不像是以往對於談判的負面印象:利用權力、脅迫、暴力等方式，或許短期來看成果會相當顯著，但就長期來說，代價卻是相當巨大，因為談判始以雙方的信任、關係為基礎，人才是重點。 談判已不僅止於某些特定的場合、對象，事實上，生活處處是談判:價值三百萬美金的合作案、要求向老闆加薪、討論中午午餐要去哪吃飯其實都能涉及到談判。當你能夠善用這些談判技巧，不論在職場、日常、親子間的談話，你都能爭取更多。「想讓人給你想要的東西，關鍵在於重視對方。」，在談判中，人才是一切。你必須懂得觀察、理解對方的想法，雖然在某些場合，人們談論的可能是正式的議題，但還是得明白一件事:人不全然是理性的，相反地，我們需要去追求感性的另一面。雙方認識、喜歡對方嗎?信任彼此嗎?是否有建立良好的連結?能否聆聽對方說話、察覺對方的情緒反應，對於談判的影響也相當巨大，有可能他本身對對你是充斥著憤怒、警界的，亦有可能他今天遇到了不愉快的事、甚至只是因缺乏早餐的營養。而當人們感到氣憤、困惑、不安等問題時，「生理上」自然會聽進較少的話。不論是關係上或是情緒上所產生的問題，你都必須先停止正在討論的議題，回過頭來談人。若只是一股腦兒的硬談，將無法達成之間的協議，或雙方原來的目的。 此書所傳授的知識，在生活中定用一定有相當大的幫助，而我已在日常裡利用書中的技巧來處理家人間的關係，在這之中，我也發現了一些訣竅，教室要善於傾聽，並且適當地找出癥結點並詢問他的想法，「為什麼」的運用也格外重要。 與其說這本書是教人怎麼談判的，更應該說他是教導人們如何溝通，當你懂得尊重、傾聽他人時，你自然也會受到對方的敬重，為雙方製造雙贏的局面。除了表面上協議的達成外，你為雙方製造良好的人際關係，長久來看，將會建立屬於自己的人脈。雖然看完它，也並不能完全運用所有的知識及技巧，但循序漸進，每次觀察著自己溝通時的特性，慢慢地你也能夠爭取更多。

　

四、討論議題：

書中利用許多故事來提供讀者不同的情境，但實際運用碰到不同的問題該如何解決?